傳統企業如何做電商

  有次我跟一位老師去一家企業輔導,這是一家傳統的制造型企業，主營產品是工程機械配件及農機產品，老板目前的思維是想做電商,想通過互聯網和微信平臺實現產品的線上交易。但是在輔導現場，經過與管理團隊的溝通交流，對于電商的概念及操作方式知之者甚少。
  很多企業在建立電商部門初期，只是覺得很多企業都在涉足這一塊的領域，所以自己也要去嘗試，去發展，但是卻都是盲目的。其實，并不是所有的傳統企業都適合做電商；應該首先找準自己的定位，制定電商團隊建立的目的，用效果的方法來說就是要先有目標，到底是僅僅想通過電商“多賣點貨”，拓展渠道，還是偏重投資布局。其次，選好信息載體很重要，到底是選擇阿里巴巴這樣的B2B，還是京東這樣的B2C，還是微信這樣的020，對于企業來說，應該由客戶的消費習慣和了解信息的習慣來選擇合適的線上信息載體。
  在選好了信息載體之后，根據效果的方法，在線上也可以把營銷劃分為市場、銷售和挖潛三部分。那么市場的目標是挖盡每一個客戶，針對這一目標，要對不同產品和客戶類型制定“黑手黨提案”，然后通過線上信息載體進行傳播，客戶只要點擊進去，彈出來的就是交易平臺，這就是精準傳播，如果有意向的客戶填寫了個人信息，就會反饋到企業網站運營人員手中，這樣就鎖定了目標客戶。同樣，要在線上完成銷售環節，就必須通過文字、聲音、圖片和視頻這四種方式突出產品與眾不同的賣點來吸引客戶，而諸如客戶證言、現場采訪這樣的視頻資料，無疑是促進成交的道具表現。這里值得注意的一點是，產品的賣點一定是在做電商之前要提煉出來的。那么，線上如何做好挖潛工作呢？很簡單，比如當客戶決定購買一件襯衫時，往往會有西褲、皮鞋、領帶搭配，這是關聯購買；當客戶買了一件產品后在網站頁面的右側或下部會有相類似的產品，顯然這是鼓勵你重復購買；而如果你能收藏店鋪或者分享到QQ空間或者微信朋友圈，會立即返現5-10元不等，這當然就是打臺球。
  如此看來，效果的營銷13步在電商營銷中體現的淋漓盡致。但企業需要清楚的是，線上的交易雖然簡單、快捷、透明，但還是要結合線下操作，比如物流的配送，產品的后續服務等等。
  那么，如何判定企業的電商工作是否達標呢？
  第一，建站質量。從美觀上說，版面應簡潔，色彩明快，細節展示形式新穎，能吸引客戶眼球。從實現的功能上來說，要注意以下幾點：1）是否發掘了客戶痛點；2）是否展示了產品賣點；3）是否激發了客戶欲望；4）是否方便了客戶的實時交互了解；5）是否方便了客戶在線上下單；6）是否實現了公司在線上進行交付；7）是否實現了客戶在線上對物流的監控。
  第二，推廣是否到位。一個網站如果不做推廣，客戶永遠不知道產品的信息，建站也就無意義。在做推廣時要統計三個數據：1）詢盤客戶數量，也就是點擊率；2）目標準化率，也就是目標客戶轉化率；3）有效轉化率，也就是成交客戶轉化率。
  第三，核心指標是否達標。這里有兩個指標：1）詢盤客戶數量；2）線上成交額。這也可以設置為電商運營的KPI績效考核指標。
  很多企業老板認為做電商就是建一個網站，然后在上面賣產品就行，其實不然。做電商更重要的是在線下的工作，也就是網絡之外的工作。網站建立的好與壞，完全取決于企業本身，因為只有企業心里最清楚客戶需要從網上了解的各類信息有哪些，應該如何操作更快捷方便，什么樣的頁面最能打動客戶，所以，一定要有一個好的《建站方案》。網站建好了，跟線下銷售一樣，要投入人員、資金來進行產品推廣，所以，要有一個好的《推廣方案》。網站的信息如果長時間不更新，久而久之沒有新鮮感，客戶一定會流失，所以，還要有一個好的《維護方案》。
  毋庸置疑，傳統企業做電子商務在未來大有可為。但是從做不做，到怎么做再到誰來做，需要企業的決策者思考。傳統企業最好的策略，就是用自己最擅長的方式——那些品牌力量、產品、渠道，與互聯網進行資源整合。唯有結合這些的優勢和行業特性，傳統企業才有可能真正“玩轉”電子商務。